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    第四、爱占便宜心理，比如你之前推出的只要上门就可以获得优惠券，以及鸡蛋或青菜一份，就是很好地利用了这种心理啊。

    第五、补偿性消费特征。这主要源于很多老年朋友，在年轻的时候觉得自己过于苦了、省了，到了老年的时候，就会有这种补偿性的消费动机。尤其是在子女长大独立、经济负担减轻之后，这种试图补偿性消费心理就会越强烈，试图寻找机会补偿过去因条件限制而未能实现的消费欲望。

    当然了，还有一些其他的消费心理特征，但是总的来说，以上几个是主要的。”

    说完之后，罗兰停了一下，若有所思，继续补充道：“对了，还有一个很重要的，就是现在老年人一般都是些留守老人。随着我国家庭结构已经从四代同堂的大家庭中分化出来，成为两代同堂或小夫妻型家庭结构，子女结婚后一般都会离长辈而去，难得一聚，这就导致现在老年群体都比较孤独。他们最容易孤独，所以渴望与人接触，渴望得到社会、家人、朋友的尊敬和关注，这种渴望关怀的情感心理，也可以用于老年消费体系中去。”

    “可是我具体怎么做呢？”

    “针对第一种恐惧心理，可以搞一些短平快的马拉松式专家讲座，借幻灯片讲各种疾病的严重后果，顺便借助医院乃至病人惨状图片威胁一下，让大家产生对生老病死的恐惧。

    针对第二种从众心理，可以花钱找一些托，在潜在客户群体中大力吹说这个产品效果是真的好，发挥核心客户，形成群体共振。客户多了的话，还还把平时接听咨询和回访过程中的可利用客户案例，进行有效收集，将这些客户案例的姓氏、性别、年龄、具体地址、联系电话整理成册，作为客户例证，专攻那些犹豫不决、迟迟不下购买决定的消费群体，快速促成其购买行为。

    针对第三种攀比心理，可以针对潜在目标群体，多吹嘘一下之前已经买了产品的客户，刺激潜在客户陷入‘被动攀比’，暗示他们应该也要去做一些对自己好的事情，不断增加攀比的资本。比如说，在店面上多放一些主流权威媒体对蒙嫡药酒的反复报道。其实，像老年群体，往往心里空虚脆弱，可越是心理空虚的人，就越想通过这种攀比的方式，来刷一刷自己的存在感，显示一下自己的实力。

    针对第四种爱占便宜心理，可以进行一些预防老年疾病的讲座，或者免费测血压测血糖之类的活动，那些微循环、钙铁锌硒检测、48项指标、骨密度检测、一滴血检测之类的轮流上，每周至少搞一次，顺便建立健康档案，也就是客户档案，有了客户档案，就能开始电话和短信轰炸了。

    针对第五种补偿性消费心理，可以多从宣传上引导引导，比如告诉他们，现在条件好了，可是人却老了，什么都拥有了，健康也没有了，如何才能使自己六十岁的身体有二十岁的心脏、三十岁的精力、四十岁的容颜呢？这就是他们想追偿的。

    针对最后一种孤独心理特征，可以打亲情牌，让业务员勤快一些，端茶递水手勤点，叔叔阿姨嘴勤点，温馨礼物心勤点，上门关怀脚勤点，反正伺候的要比亲爸亲妈还要热情，就成了。在打亲情牌的时候，记得偏重于对老年朋友身体状况的关怀，弱化产品推广职能，通过消费者对蒙嫡药酒品牌形象的认可，建立对蒙嫡药酒服务人员的好感，间接肯定蒙嫡药酒对自己的重要意义。”

    “卧勒个大槽，全都是大套，那我试试你这些骗人套路，哦不对不对，是销售方法，销售方法。”

    “套路着我的套路，所以在你面前最多只能算是班门弄斧。”

    “要不我们再来赌一次？”
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